مهارت های فروش


چهار مهارت فروشی که شما را به فروش عالی می‌رساند

اگر خودتان فروشنده هستید یا یک تیم فروش دارید، از کجا می‌خواهید بفهمید که بهترین مهارت ‌های فروش چه هستند؟ چه مهارت‌های فروشی واقعا «قابل آموزش» هستند و سرمایه‌گذاری روی آنها جواب می‌دهد؟ مسئله‌ای که هست این است که با شرکت در یک کلاس و یادگیری یک مهارت فروش، آن مهارت جوابگوی تمامی موقعیت‌ها نیست. اما چند مهارت پایه‌ای فروش وجود دارد که می‌توانید به آنها مجهز شوید تا فروش‌تان را بالا ببرید.


بیشتر بخوانید: مقاله چگونه عملکرد و کارایی تیم‌مان را بالا ببریم؟


نمی‌توانید شخصیت خودتان یا تیم فروش‌تان را تغییر دهید، اما وقتی آنها را با فرایندهای فروش و مهارت های فروش مناسب ترکیب کنید، خودتان را برای یک موفقیت بزرگ آماده می‌کنید.

چهار مهارتی که در ادامه می‌آید، می‌توانند شما را به فروش دلخواه‌تان برسانند:

۱-‌ چگونه درخواست فروش دهیم

در مقاله‌ای خواندم که هفتاد و سه درصد فرصت‌های فروش بدون اینکه فروشنده درخواست فروش دهد ایجاد می‌شوند. شما چگونه درخواست فروش می‌دهید؟ موقعیت‌ها با هم فرق دارند. از تکنیک‌های فریبکارانه‌ای که در بسیاری از دوره‌های فروش توصیه می‌شوند استفاده نکنید.

فروشندگان باید به نحوی آموزش ببینند که سیگنال‌های خرید را بشنوند و زبان بدنی را که بیانگر آمادگی خریدار برای تصمیم گرفتن است را مشاهده کنند. هم چنین فروشنده باید بتواند از خریدار بخواهد درباره مراحل بعدی هم تصمیم بگیرد.

فروش با مشارکت مشتریان

Same Side Selling

نوشته: ایان آلتمن

مدت زمان مطالعه خلاصه: 10 دقیقه

تعداد صفحات کتاب اصلی: 206 صفحه

خلاصه کتاب فروش با مشارکت مشتریان

 

۲-‌ چگونه مشکل را کشف کرده و ارزشی ایجاد کنیم

پژوهش‌ها نشان می‌دهد که خریداران برای مهارت‌های حل مسئله‌ی یک فروشنده اهمیت قائل می‌شوند. در پژوهش‌مان پرسیدیم چه چیزی یک فروشنده خوب را از همکارانش متمایز می‌کند که پاسخ این بود: «توانایی‌اش در حل مشکلم.» وقتی از آنها پرسیدیم دیگر چه ویژگی‌هایی را در فروشندگان تحسین می‌کنید، گفتند: «فعالانه گوش کردن به من» و «پرسیدن سؤال‌های خوب». از هر چهار نفر، سه نفر این پاسخ‌ها را دادند.

پر واضح است که یک فروشنده باید پرسیدن سؤال‌های درست، گوش کردن فعالانه برای درک افکار و انگیزه‌ها و هدایت گفتگو با خریدار برای کشف و حل مشکل خریدار را تمرین و اجرا کند.


بیشتر بخوانید: مقاله مهارت سؤال پرسیدن؛ یک ابزار قدرتمند برای رسیدن به موفقیت


۳-‌ چگونه نزد خریدار اعتبار کسب کنیم

بسیاری اسم این کار را ایجاد رابطه دوستانه می‌گذارند، اما من دوست دارم اسمش را کسب اعتبار بگذارم. تا زمانی که خریدار به شما اعتماد نکند، از شما خرید نخواهد کرد.

ایجاد یک رابطه دوستانه و کسب اعتبار نیازمند این است که فروشنده مهارت‌های مختلفی را در خودش پرورش دهد. این مهارت‌ها شامل این موارد هستند:

  • چگونه با خریدار احوالپرسی کنیم تا تاثیر اولیه خوبی ایجاد کنیم؟
  • چگونه سؤالات باز خوبی بپرسیم تا گفتگو ادامه پیدا کند؟
  • چگونه سبک ارتباطی طبیعی خریدار را درک و ارزیابی کنیم؟
  • چگونه سبک ارتباطی خودتان را با سبک ارتباطی خریدار منطبق کنیم؟

فروشندگانی که به خوبی از پس این مهارت ها بر می‌آیند، به سرعت رابطه‌ای عاطفی با خریدار برقرار کرده و اعتبار خوبی نزدش می‌یابد.


بیشتر بخوانید: مقاله چگونه مهارت های نرم‌مان را توسعه دهیم؟


چگونه نظر نهایی خریدار را بپرسیم و دلایل مخالفت را هموار کنیم

یکی از مهم‌ترین مهارت های فروشندگان پرسیدن نظر نهایی خریدار است. اگر مهارتی در پرسیدن اینگونه سؤالات نداشته باشید، هیچ راهی برای اینکه مشکل خریدار را درک و حل کنید ندارید.

اغلب وقتی نظر نهایی خریدار را می‌پرسید، خریدار ممکن است دلایلی برای مخالفت بیاورد یا سؤال‌هایی بپرسد که یکی از مؤلفه‌های پیشنهادتان را به چالش می‌کشد. داشتن و پروراندن این مهارت که یک مخالفتی را بپذیرند، همدلانه با آن برخورد کنند و راه‌حلی برای پرداختن به آن ارائه دهند، کلید موفقیت در فروش است.

فروش به سبک چالشگران

The Challenger Sale

نوشته: متیو دیکسون

مدت زمان مطالعه خلاصه: 15 دقیقه

تعداد صفحات کتاب اصلی: 240 صفحه

خلاصه کتاب فروش به سبک چالشگران

به طور خلاصه، وقتی می‌خواهید مهارت‌ های خودتان یا تیم فروش‌تان را توسعه دهید، سرمایه‌تان را روی مهارت‌های خاصی سرمایه‌گذاری کنید. سعی نکنید شخصیت خودتان یا افراد تیم‌تان را تغییر دهید یا رفتارهایتان را از نو مهندسی کنید. در عوض، تلاش‌هایتان را روی نحوه ارائه یک درخواست فروش، چگونه سؤال پرسیدن، نحوه کسب اعتبار نزد خریدارتان و چگونه نظر نهایی خریدار را پرسیدن تمرکز کنید.

اگر می‌خواهید شیوه های جدید فروش را در محصولات یا خدمات تان امتحان کنید، می‌توانید جدیدترین و پرفروش ترین خلاصه کتاب های مهارت های فروش و مهارت های بازاریابی جهان را در سایت و اپلیکیشن کتابکت بخوانید و از جدیدترین تجربیات اثبات شده‌‌ فروشندگان موفق در کسب‌وکارتان بهره ببرید.

گاهی بین جایی که هستید و جایی که می‌توانید باشید، به اندازه یک کتاب فاصله هست. بگذارید خلاصه کتاب های کتابکت این فاصله را برایتان پر کند.

برای ثبت نظر ابتدا باید وارد شوید