تکنیک‌های رایج بسیاری برای فروش بیشتر وجود دارد که در واقعیت کمکی به شما در افزایش فروشتان نمی‌کند. در ادامه چهار تکنیک فروش سنتی را معرفی کرده که به کار نمی‌آید و حتی ممکن است به فروشتان آسیب هم برساند.
روی ویژگی‌های محصول تاکید نکنید.
فکر می‌کنید هر کسی می‌داند چگونه به‌جای ویژگی‌های محصولش، مزایای آن را بفروشد؟ در واقع، نه. اگر گفتگویتان با مشتری را با برشمردن ویژگی‌های محصولتان شروع کنید، شتاب‌زده دست به کاری زده‌اید؛ چون مشتری به چگونگی اولین تعاملش با شما و شرکت‌تان توجه می‌کند.
به خاطر داشته باشید حدود شصت درصد از معاملات فروش به همین خاطر از دست می‌روند. این بدان معنی است که باید یاد بگیرید قبل از طرح مزایای محصولتان، چگونه با ایجاد چشم‌اندازی روشن برای خریدار فروشتان را انجام دهید؛ یعنی به خریدار بگویید که چرا نیاز به استفاده از محصول شما دارد. این بدان معناست که باید به نحو مؤثری وضعیت موجود را به چالش بکشید و نشان دهید که چگونه دنیای خریدار به نحو بهتری تغییر می‌کند.
فروش با مشارکت مشتریان
Same Side Selling
نوشته: ایان آلتمن
مدت زمان مطالعه خلاصه: 15 دقیقه
تعداد صفحات کتاب اصلی: 206 صفحه
در یک شرایط رو به عقب رقابت نکنید.
وقتی که علیه رقبایتان موضع می‌گیرید و با آنها رقابت می‌کنید، قدم در یک رقابت عقب‌گرایانه می‌گذارید. این یک «نبرد خاص» است که هر چند در ابتدا با داشتن یک مزیت ممکن است دست برتر را داشته باشید اما رقبایتان کمی بعد به آن دست پیدا می‌کنند و مزیت دیگری را رو می‌کنند.
در این فرایند، شما و رقبایتان اغلب یک دیالوگ مشابه با مشتریان‌تان خواهید داشت که منجر به هیچ تصمیم خریدی نمی‌شود. به جای اینکه با مشتری درباره اینکه «چرا ما؟» صحبت کنید، با وادار کردن مشتری به فکر کردن درباره «چرا تغییر؟» و «چرا حالا؟»، روی به چالش کشیدن وضعیت موجود تمرکز کنید. اینگونه می‌توانید ارزش منحصربه‌فرد محصول، خدمات یا راه‌حل‌تان را نشان دهید.
تغییرات دومینووار
Cascades
نوشته: گرگ ساتل
مدت زمان مطالعه خلاصه: 15 دقیقه
تعداد صفحات کتاب اصلی: 288 صفحه
به پرسوناها نفروشید.
بسیاری از فروشندگان و بازاریاب‌ها از پرسونای خریداران استفاده می‌کنند تا پیام‌هایشان را ایجاد کنند و این کار به نظر منطقی می‌آید: تعریف پروفایل مشتری‌تان شما را قادر خواهد ساخت تا پیام‌های هدفمندی را برای آن پروفایل‌ها ایجاد کنید.
بیشتر بخوانید: خودمان و شغل‌مان را چگونه معرفی کنیم؟
مشکل اینجاست که تعریف پرسوناها معمولا از روی آمارها و رفتارها اینگونه تعریف می‌شود که مشتری کیست. اما با پرسونا نیاز به تغییر صورت نمی‌گیرد. این حقیقت که مشتری خصوصیات مشابهی با پرسونا دارد، آنها را به تفکر مجدد درباره رویکرد فعلی‌شان و بررسی راه‌حل شما به عنوان شیوة جدیدی برای حل مشکلات‌تان وا نمی‌دارد.
به جای ایجاد پیام‌هایی بر مبنای پرسونا روی این تمرکز کنید که برای فروش چگونه با استفاده از مهارت متقاعدسازی تان مشتریان را متقاعد کنید که وضعیت فعلی که در آن به سر می‌برند «ناامن» است، سپس به آنها نشان دهید زندگی چقدر با راه‌حل شما بهتر می‌شود.
مهارت قطعی کردن فروش
Inked
نوشته: جب بلونت
مدت زمان مطالعه خلاصه: 15 دقیقه
تعداد صفحات کتاب اصلی: 336 صفحه
به یک ارائه آسانسوری استاندارد اعتماد نکنید
یک ارائه آسانسوری یک ارائه کوتاهی است که برای معرفی سریع و ساده یک محصول، خدمات یا شرکت و ارزش آن استفاده می‌شود. و تقریبا تمام سازمان‌های فروش در زیر این آسمان آبی هزینه‌های زیادی را برای یک ارائة عالی صرف می‌کنند.
مشکل اینجاست که در ارائه آسانسوری شما داستان خودتان را می‌گویید، نه داستان مشتری‌تان را. بنابراین، به جای زمان زیادی که برای بهبود ارائه آسانسوری خودتان صرف می‌کنید، روی ساخت داستانی تمرکز کنید که مشتری‌تان را به عنوان یک قهرمان به تصویر می‌کشد و ارزش منحصربه‌فردی را که به آنها ارائه می‌کنید را نشان می‌دهد.
توانمندی با داستان سرایی
Powered by Storytelling
نوشته: مورای نوسل
مدت زمان مطالعه خلاصه: 15 دقیقه
تعداد صفحات کتاب اصلی: 256 صفحه
اگر می‌خواهید به فروشنده ماهرتری تبدیل شوید و با جدیدترین مهارت های فروش آشنا شوید، می‌توانید پرفروش ترین خلاصه کتاب های مهارت های فروش را در سایت و اپلیکیشن کتابکت بخوانید.
گاهی بین جایی که هستید و جایی که می‌توانید باشید، به اندازه یک کتاب فاصله هست. بگذارید خلاصه کتابهای کتابکت این فاصله را برایتان پر کند.